Techniques de vente
Les fondamentaux
Objectifs de formation
- Acquérir la notion de culture commerciale en développant son efficacité commerciale de la préparation au traitement des objections.
Objectifs pédagogiques
- Se préparer efficacement
- Réaliser une découverte des besoins efficace
- Traiter les objections clients
Prérequis
- Aucun
Public
- Tout public amené à conduire un entretien de vente : Vendeurs sédentaires, Techniciens, commerciaux….
Modalités pédagogiques
- Alternance d’apports théoriques et pratiques
- Exercices d’applications construits à partir des informations transmises par le commanditaire
- Travail en sous-groupe
- Document de synthèse remis à l’issue de la formation
- Matériel : aucun
Modalités d’évaluation des acquis
- En amont de la formation : recueil des attentes, réunion de cadrage
- Pendant la formation : Test, QCM, cas pratiques, mises en situation
- En aval de la formation : évaluation à chaud, évaluation à froid.
Financement
- OPCO sous conditions
- Entreprise
- Individuel
Dates et Horaires
- Intra-entreprise en concertation avec l’entreprise
- Inter-entreprises, selon planning de formation ORDIA
- Horaires de 8h30 à 12h00 et de 13h00 à 16h30
Lieu
- Inter : ORDIA, 69 rue Jeanne d’Arc, 97420 LE PORT
Le bâtiment est accessible aux personnes à mobilité réduite (PMR), pour tout autre handicap, nous contacter pour mise en place des moyens de compensation. Les services proposés sont accessibles à tous sous couvert :
– que l’information soit transmise suffisamment en amont aux équipes afin de permettre la mise en place des moyens de compensation
– que les moyens de compensation n’appartenant pas au centre puissent effectivement être mis en place (interface de communication…)
– que la formation envisagée soit compatible avec le handicap.
Référent handicap et personnel sensibilisé
- Intra : en concertation avec l’entreprise.
SE PREPARER EFFICACEMENT
- Définir des objectifs SMART
- Se préparer mentalement
- Fiche d’objectifs SMART
- Réaliser une bonne prise de contact
- Identifier les caractéristiques de la communication non verbale
- Cerner son client en 3 min
REALISER UNE DECOUVERTE DES BESOINS EFFICACE
- Découvrir 110 % des besoins et motivations du client.
- Pratiquer les questionnements méthodiques.
- Pratiquer l’écoute active.
- Utiliser le SONCASE
- Rédiger les questions les plus utilisées
- Argumenter par les bénéfices clients (APB)
- Prendre la posture de vendeur conseil.
Sortir des schémas conventionnels.
Oser annoncer et défendre son prix.
TRAITER LES OBJECTIONS CLIENTS
- Présenter les raisons qui conduisent à l’objection
- Identifier les différents types d’objections
- Utiliser les différentes techniques pour traiter une objection
- Rebondir sur les objections client
- Utiliser la méthode TOP de traitement des objections.
- Rédiger les réponses aux objections les plus fréquentes
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Julien SAUNIER
Intervenant/e
Formateur Professionnel d’Adultes
Licence responsable du développement commercial, management de projets
BTS NRC
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