Prospection et prise de rendez-vous
Objectifs de formation
- Prendre facilement des RDV et en assurer le suivi
Objectifs pédagogiques
- Préparer sa prospection et en assurer le suivi
- Utiliser les techniques pour obtenir le rdv
Prérequis
- Aucun
Public
- Commerciaux, technico commerciaux, téléopérateurs/trices, assistant/e/s
Modalités pédagogiques
- Alternance d’apports théoriques et pratiques
- Exercices d’applications construits à partir des informations transmises par le commanditaire
- Travail en sous-groupe
- Document de synthèse remis à l’issue de la formation
- Matériel : aucun
Modalités d’évaluation des acquis
- En amont de la formation : recueil des attentes, réunion de cadrage
- Pendant la formation : Test, QCM, cas pratiques, mises en situation
- En aval de la formation : évaluation à chaud, évaluation à froid.
Financement
- OPCO sous conditions
- Entreprise
- Individuel
Dates et Horaires
- Intra-entreprise en concertation avec l’entreprise
- Inter-entreprises, selon planning de formation ORDIA
- Horaires de 8h30 à 12h00 et de 13h00 à 16h30
Lieu
- Inter : ORDIA, 69 rue Jeanne d’Arc, 97420 LE PORT
Le bâtiment est accessible aux personnes à mobilité réduite (PMR), pour tout autre handicap, nous contacter pour mise en place des moyens de compensation. Les services proposés sont accessibles à tous sous couvert :
– que l’information soit transmise suffisamment en amont aux équipes afin de permettre la mise en place des moyens de compensation
– que les moyens de compensation n’appartenant pas au centre puissent effectivement être mis en place (interface de communication…)
– que la formation envisagée soit compatible avec le handicap.
Référent handicap et personnel sensibilisé
- Intra : en concertation avec l’entreprise.
PREPARER SA PROSPECTION ET EN ASSURER LE SUIVI
- Identifier les interlocuteurs décisionnaires
- Développer des outils de prospection ciblés
- Construire un script de prise de rdv
- Utiliser les techniques de contournement des barrages du secrétariat
- Anticiper les réponses aux objections associées
- Rédiger un script d’appel
- Préparer sa fiche de suivi prospect
- Rédiger les réponses aux objections et s’entrainer
UTILISER LES TECHNIQUES POUR OBTENIR LE RDV
- Se présenter, avoir une approche percutante
- Qualifier le contact (historisation des échanges)
- Utiliser la méthode AIDA
- Exposer clairement et efficacement le contexte de l’appel
- Susciter rapidement l’intérêt par des questions clés en comprenant mieux les besoins de son interlocuteur
- Exposer l’offre et ses bénéfices
- Proposer le rdv au bon moment
- Confirmer l’accord de rdv par la reformulation
- Conclure de façon positive
- Faire face au découragement éventuel en cas d’échec de rdv / se remotiver
- Mener son entretien en utilisant la communication paraverbale
- Développer l’écoute active au téléphone
- Fixer des objectifs d’appels (productivité /taux de succès)
- Tenir un suivi précis de ses résultats
- Organiser et programmer ses relances (outils CRM/historisation des appels)
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Laetitia FORSTER
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