Réaliser des ventes additionnelles
Objectifs de formation
- Réaliser des ventes additionnelles
- Développer des automatismes de vente
Objectifs pédagogiques
- Acquérir les techniques et outils de la vente additionnelle
- Maitriser les différentes étapes qui permettront de conclure des ventes
Prérequis
- Maîtriser les étapes de l’entretien de vente avec SALES IQ PLUS ou connaissances équivalentes
Public
- Conseillers clientèle, vendeurs, chargés de clientèle et toute personne ayant pour mission de proposer et vendre des produits ou services complémentaires
Modalités pédagogiques
- Alternance d’apports théoriques et pratiques
- Exercices d’applications construits à partir des informations transmises par le commanditaire
- Travail en sous-groupe
- Document de synthèse remis à l’issue de la formation
- Matériel : aucun
Modalités d’évaluation des acquis
- En amont de la formation : recueil des attentes, réunion de cadrage
- Pendant la formation : Test, QCM, cas pratiques, mises en situation
- En aval de la formation : évaluation à chaud, évaluation à froid.
Financement
- OPCO sous conditions
- Entreprise
- Individuel
Dates et Horaires
- Intra-entreprise en concertation avec l’entreprise
- Inter-entreprises, selon planning de formation ORDIA
- Horaires de 8h30 à 12h00 et de 13h00 à 16h30
Lieu
- Inter : ORDIA, 69 rue Jeanne d’Arc, 97420 LE PORT
Le bâtiment est accessible aux personnes à mobilité réduite (PMR), pour tout autre handicap, nous contacter pour mise en place des moyens de compensation. Les services proposés sont accessibles à tous sous couvert :
– que l’information soit transmise suffisamment en amont aux équipes afin de permettre la mise en place des moyens de compensation
– que les moyens de compensation n’appartenant pas au centre puissent effectivement être mis en place (interface de communication…)
– que la formation envisagée soit compatible avec le handicap.
Référent handicap et personnel sensibilisé
- Intra : en concertation avec l’entreprise.
Introduction
- Fidélisation et ventes additionnelles
- Différences entre ventes complémentaires (cross selling) et ventes additionnelles (up selling)
Le cross selling (ventes complémentaires)
- Vendre des produits complémentaires avec méthode
- Intégrer la vente complémentaire dans sa démarche commerciale
- Identifier les arguments et anticiper les objections
- Adapter son argumentation
Le up selling (ventes additionnelles)
- Vendre des produits de gamme supérieure avec méthode
- Intégrer le up-selling dans sa démarche commerciale
- Identifier les arguments, traiter les objections en utilisant l’une des méthodes de réfutation :
– Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement
– Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
– Méthode comparative, différentielle - Passer de la vente complémentaire à la vente additionnelle adroitement
- Adapter son argumentation
Fidéliser le client grâce à la vente additionnelle
Conclure l’entretien de vente avec efficacité
- Entraîner le client vers la prise de décision
- Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
- Choisir son style de conclusion
Patricia SILVANT
Formatrice professionnelle d’adultes (commerce / vente / Relation clients)
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