5 capsules pour Maîtriser les Clés de la Vente et du Service Client.
Objectifs de formation
- Former les commerciaux aux techniques essentielles de vente, de négociation, de prospection et de service client pour optimiser leur performance et fidéliser la clientèle.
Objectifs pédagogiques
- Les fondamentaux de la vente : Acquérir les bases du cycle de vente et des techniques de persuasion pour conclure efficacement une vente.
- L’excellence en service client : Développer une relation client de qualité en maîtrisant l’écoute, la gestion des insatisfactions et la fidélisation.
- La négociation commerciale : Apprendre à mener une négociation efficace en optimisant l’influence, la persuasion et la gestion des concessions.
- La prospection efficace : Savoir identifier, cibler et convaincre les prospects grâce à un pitch impactant et des relances stratégiques.
- Techniques de vente avancées : Approfondir les techniques de vente consultative, storytelling, upselling et cross-selling pour maximiser les performances commerciales.
Prérequis
- Aucun prérequis technique n’est nécessaire. Cependant, une première expérience en vente ou en relation client est un plus pour mieux assimiler les concepts et les mises en situation
Public
- Commerciaux
Modalités pédagogiques
- Alternance d’apports théoriques et pratiques
- Exercices d’applications construits à partir des informations transmises par le commanditaire
- Travail en sous-groupe
- Document de synthèse remis à l’issue de la formation
- Matériel : aucun
Modalités d’évaluation des acquis
- En amont de la formation : recueil des attentes, réunion de cadrage
- Pendant la formation : Test, QCM, cas pratiques, mises en situation
- En aval de la formation : évaluation à chaud, évaluation à froid.
Financement
- OPCO sous conditions
- Entreprise
- Individuel
Dates et Horaires
- Intra-entreprise en concertation avec l’entreprise
- Inter-entreprises, selon planning de formation ORDIA
- Horaires de 8h30 à 12h00 et de 13h00 à 16h30
Lieu
- Inter : ORDIA, 69 rue Jeanne d’Arc, 97420 LE PORT
Le bâtiment est accessible aux personnes à mobilité réduite (PMR), pour tout autre handicap, nous contacter pour mise en place des moyens de compensation. Les services proposés sont accessibles à tous sous couvert :
– que l’information soit transmise suffisamment en amont aux équipes afin de permettre la mise en place des moyens de compensation
– que les moyens de compensation n’appartenant pas au centre puissent effectivement être mis en place (interface de communication…)
– que la formation envisagée soit compatible avec le handicap.
Référent handicap et personnel sensibilisé
- Intra : en concertation avec l’entreprise.
Capsule 1 – Durée 7h00
Rappel : Les fondamentaux de la vente
Objectifs pédagogiques :
• Comprendre le cycle de vente
• Maîtriser les techniques de découverte des besoins
• Savoir argumenter et convaincre
• Gérer efficacement les objections
• Conclure une vente avec succès
Déroulé :
Introduction et icebreaker
Présentation des participants et de la formation
Échange sur leurs expériences commerciales
Le cycle de vente et les étapes clés
Présentation théorique et discussion
Cas pratiques et identification des étapes
Techniques d’accroche et découverte des besoins
Importance du questionnement
Exercices de reformulation
Argumentation et persuasion
Construire un argumentaire efficace
Mises en situation
Gestion des objections
Méthodes pour répondre aux objections
Jeu de rôle
Techniques de closing et conclusion
Signaux d’achat
Simulation de clôture de vente
Synthèse et plan d’action personnel
Capsule 2 – Durée 3h30
- L’excellence en service client
Objectifs pédagogiques :
• Comprendre l’impact de la relation client
• Savoir écouter et reformuler
• Gérer les situations difficiles et insatisfactions
• Fidéliser la clientèle
Déroulé :
Introduction et importance du service client
L’écoute active et la reformulation
Techniques et exercices pratiques
Gestion des clients insatisfaits
Études de cas
Jeu de rôle
Stratégies de fidélisation
Synthèse et bonnes pratiques
Capsule 3 – Durée 7h00
- La négociation commerciale
Objectifs pédagogiques :
• Comprendre les bases de la négociation
• Développer des stratégies gagnantes
• Maîtriser l’influence et la persuasion
• Gérer les concessions et finaliser l’accord
Déroulé :
Introduction et enjeux de la négociation
Les principes de base et préparation
Techniques d’influence et persuasion
Gestion des objections et concessions
Closing et finalisation de l’accord
Exercices pratiques et simulations
Synthèse et plan d’amélioration
Capsule 4 – Durée 7h00
- La prospection efficace
Objectifs pédagogiques :
• Identifier et cibler les bons prospects
• Construire un pitch commercial impactant
• Maîtriser les relances et suivi client
Déroulé :
Introduction et enjeux de la prospection
Segmentation et ciblage des prospects
Pitch de prospection efficace
Stratégies de relance et suivi
Exercices et mises en situation
Synthèse et engagement personnel
Capsule 5 – Durée 7h00
- Techniques de vente avancées
Objectifs pédagogiques :
• Utiliser la vente émotionnelle et le storytelling
• Adopter une approche consultative
• Mettre en place des stratégies d’upselling et cross-selling
• Optimiser l’utilisation des outils digitaux
Déroulé :
Introduction et tendances de la vente
Vente émotionnelle et storytelling
Approche consultative et vente de solutions
Techniques d’upselling et cross-selling
Exercices et mises en situation
Synthèse et bonnes pratiques
Laetitia FORSTER ou Patricia SILVANT
Intervenant/e
Formatrice professionnelle d’adultes (commerce / vente / Relation clients)
Téléchargez le programme de 5 capsules pour Maîtriser les Clés de la Vente et du Service Client.
Téléchargez le catalogue
de formation Ordia